ההבדל בין מו"מ להליך גישור

משא ומתן

אומנם משא ומתן יכול להתנהל בשלל דרכים שונות, המאפיין העיקרי הוא בכך שיש שלושה סוגים של תוצאות אפשריות:

1. התוצאה הטובה ביותר של כל משא ומתן תהיה תוצאה של מנצח-מנצח. כלומר, מצב שבו כל הצדדים למשא ומתן קיבלו את מה שהיה הכי חשוב מבחינתם וכל הצדדים חשים שהרוויחו מהמשא ומתן. לדוגמה, ניקח מצב של משא ומתן בין ספק ללקוח, כאשר המשא ומתן הוא לגבי המחיר. מצב של Win-Win יהיה במידה וכתוצאה מהמשא ומתן, ובלי קשר למחיר שיקבע בסוף, יהיה שיפור ביחסים בין הצדדים אשר יוביל לשיתוף פעולה עתידי  שיניב רווח לשני הצדדים החורג מהרווח המיידי.  
2. התוצאה השנייה, ואשר מאפיינת משא ומתן תחרותי, הינה תוצאה של מנצח-מפסיד. אם נשתמש שוב בדוגמה של ספק ולקוח, תוצאה של מנצח-מפסיד תתקיים במידה והצדדים ייגשו למשא ומתן בגישה שכל שקל בו הם לא מצליחים לזכות במהלך המשא ומתן ייחשב כהפסד. במצב זה אין שאיפה לבניית מערכת יחסים שאולי תיטיב עם הצדדים בעתיד, אין מחשבה לגבי הגדלת העוגה, אלא מלחמה לגבי האופן בו העוגה תהיה מחולקת.
3. משא ומתן כזה עשוי אף להוביל לתוצאה הבלתי רצויה של מפסיד-מפסיד – כאשר התחרותיות עשויה לפוצץ את המשא ומתן ולגרום לכך ששני הצדדים יצאו מופסדים מכך ששום עסקה לא תתקיים כלל. אף אם בסוף תתקיים העסקה, שני הצדדים עשויים לראות בפשרה אליה נאלצו להגיע כהפסד.

דוגמה נוספת למצב של מפסיד-מפסיד יהיה במקרה של קיצוץ תקציבי בחברה, כאשר המשא ומתן מתקיים בין המחלקות השונות לגבי חלוקת ההפסדים. במקרה כזה כל המעורבים מבינים שיפסידו כסף. מה שכן, לפעמים, ספציפית במקרים כאלה, עדיפה תוצאה של מפסיד-מפסיד על פני תוצאה של  מנצח-מפסיד משום שאז לפחות חלוקת הנטל תהיה שווה.

גישור

1. ההליך, לכל אורכו ועל תוצאותיו, הוא על דעתם של הצדדים לסכסוך ומרצונם החופשי. גם המגשר נבחר ע"י הצדדים וכל צד רשאי לסגת מן ההליך בכל עת.
2. הליך הגישור מאפשר יצירת דרכי התקשרות חדשות בין הצדדים, אשר פעמים רבות שרויים במצב של חוסר קומוניקציה בעטיו של הסכסוך ומפאת המטען הרגשי הטמון בו.
3. הגישור הוא הליך חסוי, המונע לעיתים חשיפה בלתי רצויה של מידע.

מכיוון שגישור הוא סוג של משא ומתן, שלושת סוגי התוצאות עליהן דיברנו בהקשר למשא ומתן תקפות גם לגבי גישור.

מכיוון שיש סבירות גבוהה יותר שצדדים לסכסוך / צדדים למו"מ יקבלו בצורה וולונטרית תוצאה של מנצח-מנצח, על פני כל תוצאה אחרת, התוצאה האופיינית להסדר גישור שהתקבל תהיה מנצח-מנצח.

מה שעוזר להגיע לתוצאה זו היא קיום המגשר, כצד שלישי, העוזר להגדיל את העוגה ולמצוא פתרון שיתאים לשני הצדדים.